前言：我们公司有个福利，每月18号发邮件给大家想看什么书都可以发邮件给管理员，价格35元以内的都可以买来供大家阅读，有一个XX图书馆

【销售铁军】作者：贺学友  http://product.dangdang.com/1515509657.html

（之所以分享这本书、在陆家嘴中信书局看到，没看完又申请看了一本）我们都了解带销售的公司都是早上广播体操或我最强我最棒这样体系。从这本书更详细看到了阿里体系的一些细节，有些体系我们公司已经部分用上了。

1客户源头：

客户公司情况，个人喜好，成交意向，性格，约客户见面地方等等

将客户分为"ABC"三类

例如1个月内成交的客户是A类，两个月成交的客户是B类，三个月成交的客户是C类。

但根据自己卖产品的规则来要求或可以改为：7天内成交是A类半个月成交是B类，一个月叫C类

也可以比如产品是100万起的，那我们3个月成交是A类，9个月是B类，1年内成交是C类。

2.二八法则

销售人员重组天花80%时间在有效新客户身上，20%留给老客户。客户是需要培养的，我们自己可能不培养对竞争对手去培养，等到时机成熟再找机会是收割

这个世界上没有通过守株待兔就能得到业绩，只有主动出击才能让战略目标落地开花。

3.16字法则

我做你看，我说你听。你做我看，你说我听。

老销售带新销售一起去拜访客户，中间如果插一段话可能显得该新同事能力不足，你可以全程听，不说话，事后把录音给同事听，你会惊奇发现，新销售本身口才很流利，能对客对答如流，甚至抢客户的话说，着急表达，新销售专业没问题再没有站在对方角度都考虑，还是没打消客户的顾虑。但有点不考虑客户在意的点，没有给客户反馈的机会，客户多次欲言又止。可能是造成不交的原因。

4.老师和教练是2回事

老师是理论偏多只是说让你怎么样做，教练是言传身教的以身试法，去教你去亲身师范。

4.CRM系统要从20个字写到100个字，尽量详细，尽量全面一些，有利于去跟进。

5.找有拍板权的人，有买单权利的人。

望闻问切，望是看客户自己的穿着打扮，企业规模，评估一年是否能买的起我们提供的产品。

闻：试探性了解客户需求，对症下药。

问：着实为客户考虑，为客户需求找合适产品做匹配，解决客户疑虑点。

切：摸准客户需求和性格,创造价值。

成功往往是一个过程，而不是单纯的是一个结果，没有充足的弹药和粮草，没有严明的军纪对对战的把握，仅凭一腔热血，赤手空拳怎么可能拿下战斗。（团队协作）

6.投资顾问也分ABC类，

例如成交客户是50个是C类，100个是B类，200个是A类，如果A同事直接培训C同事可能讲的道理都不理解，但让B培训C可能效果更好。因为他们在同一个起跑线。（硕士毕业生去辅导小学数学肯定也是不如高年纪学生去辅导，因为都处在一个阶层）

7.状态建设：努力到感动自己+为未来拼搏

8.阿里十八罗汉出来后都干成大事，但企业要用价值观留住人，有建立“前员工联盟”

管理者的职责是帮助团队中的每一个人都赚到钱，帮助企业打造高人效、高战斗力的铁军团队。

每周或双周尽量分享一本书或故事，请我们每天进步一点点，更理智 平静去看待世间万物。

上海

20200529